緊握那只“看不見(jiàn)的手”

----從集團(tuán)舞鋼公司、石鋼公司營(yíng)銷(xiāo)模

式看怎么樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)

編者按 

企業(yè)，作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)個(gè)體，其開(kāi)展軌道無(wú)時(shí)不在被一種無(wú)形的規(guī)則所掌控。"現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)之父"亞當(dāng)斯密把這種看不見(jiàn)、摸不著，卻無(wú)時(shí)不存在于商場(chǎng)競(jìng)賽中的客觀規(guī)則喻為"看不見(jiàn)的手"。很多成功的經(jīng)歷證明，要想在競(jìng)賽中贏得自動(dòng)，有必要適應(yīng)這種規(guī)則，緊握那只"看不見(jiàn)的手"。

多年來(lái)，舞鋼、石鋼直面商場(chǎng)、直面客戶(hù)，緊緊握住了那只"看不見(jiàn)的手"。對(duì)此，集團(tuán)董事長(zhǎng)于勇屢次給予高度評(píng)價(jià)，并倡議各單位放下架子，自動(dòng)學(xué)習(xí)推行舞鋼、石鋼的理念和做法，趕快立異營(yíng)銷(xiāo)形式，改動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間依靠中間代理商出售、創(chuàng)效才干被弱化的被動(dòng)局勢(shì)。并著重"出售不只僅是出售部分的事，而是整體員工的事，有必要樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)形式。"

今日本報(bào)刊發(fā)《緊握那只‘看不見(jiàn)的手'》，以期經(jīng)過(guò)對(duì)標(biāo)舞鋼、石鋼在營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)中的具體做法，進(jìn)一步增強(qiáng)全員營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)，在集團(tuán)一致布置中加速立異營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)，以商場(chǎng)帶動(dòng)企業(yè)各項(xiàng)作業(yè)的整體提高。

近期以來(lái)，"特鋼營(yíng)銷(xiāo)形式"在舞陽(yáng)鋼鐵集團(tuán)成為一個(gè)"熱詞"，唐鋼、邯鋼、宣鋼、承鋼、出售總公司管理和營(yíng)銷(xiāo)人員紛繁走進(jìn)舞鋼、石鋼進(jìn)行對(duì)標(biāo)，并約請(qǐng)石鋼主管營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)前來(lái)傳授先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和作業(yè)經(jīng)歷。那么，"特鋼營(yíng)銷(xiāo)形式"到底是一種什么樣的形式？

"石鋼營(yíng)銷(xiāo)形式并沒(méi)有什么玄機(jī)，舞陽(yáng)鋼鐵不過(guò)是一種直面商場(chǎng)、直面客戶(hù)的差異化出售形式。"石鋼董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記王立平作了這樣簡(jiǎn)略的概括。仔細(xì)對(duì)標(biāo)舞鋼、石鋼，透過(guò)其出售全過(guò)程的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，咱們不難發(fā)現(xiàn)，他們之所以可以握緊那只無(wú)形之手，源于全員商場(chǎng)認(rèn)識(shí)的樹(shù)立，真實(shí)做到直接面臨終端客戶(hù)，完成與商場(chǎng)的無(wú)縫對(duì)接。

空間上零距離融入

精確掌握商場(chǎng)，必先充沛了解商場(chǎng)、剖析商場(chǎng)。舞陽(yáng)鋼鐵面臨商場(chǎng)白熱化的競(jìng)賽態(tài)勢(shì)，舞鋼、石鋼及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，由要點(diǎn)重視內(nèi)部出產(chǎn)安排轉(zhuǎn)向更多重視商場(chǎng)信息，全國(guó)設(shè)點(diǎn)布局，全方位捕捉、研討和引導(dǎo)用戶(hù)需求，與商場(chǎng)和客戶(hù)零距離融入。

2011年、2013年，舞陽(yáng)鋼鐵面臨嚴(yán)峻的商場(chǎng)形勢(shì)，在出產(chǎn)崗位定員遍及嚴(yán)重的情況下，舞鋼下定決心從主體出產(chǎn)廠共選拔73名具有主體專(zhuān)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、具有出售和技能才干的人員充沛進(jìn)出售部隊(duì)，商場(chǎng)一線的出售力氣不斷得以強(qiáng)大。人員選定后，專(zhuān)門(mén)為他們"量身定做"了為期1個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包含財(cái)務(wù)知識(shí)、商場(chǎng)情況剖析、競(jìng)賽廠家介紹、出售理念等，提高了營(yíng)銷(xiāo)人員的概括素質(zhì)，構(gòu)成了百人強(qiáng)軍搏擊商場(chǎng)的局勢(shì)?，F(xiàn)在，該公司在全國(guó)共設(shè)立了15個(gè)出售駐點(diǎn)，59名出售人員長(zhǎng)時(shí)間駐點(diǎn)，深化到各自擔(dān)任的區(qū)域進(jìn)行商場(chǎng)造訪，與客戶(hù)零距離融入，不斷密切協(xié)作伙伴聯(lián)系。一起，緊緊圍繞區(qū)域商場(chǎng)的空白點(diǎn)和新式商場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，盡力尋求新用戶(hù)，促進(jìn)與新用戶(hù)的協(xié)作，僅2013年就開(kāi)發(fā)直供用戶(hù)91家。

依據(jù)商場(chǎng)要點(diǎn)攻關(guān)方向，石鋼別離設(shè)立了華東、西南、中南等八大區(qū)域性出售分公司以及一個(gè)軸承鋼分公司，擔(dān)任各區(qū)域的產(chǎn)品宣揚(yáng)和出售。該公司長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持客戶(hù)溝通回訪，上至公司領(lǐng)導(dǎo)，下至專(zhuān)業(yè)部分都提出相應(yīng)溝通回訪要求。其間，業(yè)務(wù)司理每月不只訪問(wèn)用戶(hù)業(yè)務(wù)人員，還要訪問(wèn)其技能擔(dān)任人、高層領(lǐng)導(dǎo)，掌握其開(kāi)展動(dòng)態(tài)，尋覓深化協(xié)作機(jī)會(huì)。或約請(qǐng)對(duì)方來(lái)訪，一起樹(shù)立研制途徑，完成高層溝通與互訪，安定戰(zhàn)略同盟聯(lián)系。分公司司理每月都要對(duì)戰(zhàn)略客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn)、每?jī)稍轮辽僭L問(wèn)一次中心客戶(hù)；各業(yè)務(wù)部長(zhǎng)堅(jiān)持每季度訪問(wèn)戰(zhàn)略、中心客戶(hù)。一般情況下，公司主管領(lǐng)導(dǎo)至少每半年逐戶(hù)造訪一次戰(zhàn)略中心客戶(hù)；公司主要領(lǐng)導(dǎo)至少每年造訪戰(zhàn)略客戶(hù)一次。高頻率的訪問(wèn)、互訪，消除了相互的協(xié)作疑慮，強(qiáng)化了深度協(xié)作的志愿。

記者感言："面臨舞陽(yáng)鋼鐵鋼鐵工業(yè)現(xiàn)已邁入以途徑競(jìng)賽和差異化效勞競(jìng)賽為主的新常態(tài)，咱們有必要推翻傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形式，強(qiáng)化特鋼營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、技能營(yíng)銷(xiāo)和效勞營(yíng)銷(xiāo)。"于勇董事長(zhǎng)屢次著重推行特鋼營(yíng)銷(xiāo)形式的重要性。在商場(chǎng)形勢(shì)的深化變化面前，咱們有必要低下身子、放下身價(jià)，變"坐商"為"行商"、"走商"，以無(wú)限真摯的情緒積極自動(dòng)地融入商場(chǎng)、零距離接近用戶(hù)。這不只是商場(chǎng)的需求，更是鋼鐵企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的商場(chǎng)中掌握先機(jī)、求得生計(jì)開(kāi)展的必然選擇。咱們也只要做到直面商場(chǎng)、直面客戶(hù)，才干真實(shí)辨清商場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，真實(shí)了解客戶(hù)的需求，才干有針對(duì)性地全方位效勞客戶(hù)。

情感上全身心相待

商場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)中，供需兩邊以利益為樞紐結(jié)成既敵對(duì)又一致的一起體。然而，面臨整體供過(guò)于求的全新競(jìng)賽態(tài)勢(shì)，出產(chǎn)制造商有必要逾越買(mǎi)賣(mài)的領(lǐng)域，自覺(jué)轉(zhuǎn)化人物，放下情緒、乃至放下利益，設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，才干更好地握緊"無(wú)形之手"，為企業(yè)贏得久遠(yuǎn)利益。

舞鋼、石鋼不斷提高效勞差異化水平，堅(jiān)持全過(guò)程點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面臨面效勞客戶(hù)，向效勞型出售、技能營(yíng)銷(xiāo)要效益。售前，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)各行業(yè)規(guī)劃院所的溝通溝通，及時(shí)了解規(guī)劃項(xiàng)目情況、項(xiàng)目參與單位、鋼材應(yīng)用領(lǐng)域、新的規(guī)劃理念等信息，從商場(chǎng)源頭掌握客戶(hù)的需求，擬定科研開(kāi)發(fā)方案和最優(yōu)訂購(gòu)方案，以最快的速度和最大極限滿(mǎn)意顧客技能、產(chǎn)品升級(jí)的需求，完成兩邊利益最大化；售中，依照顧客多種類(lèi)、多標(biāo)準(zhǔn)、小批量的需求定制開(kāi)發(fā)和出產(chǎn)產(chǎn)品，一戶(hù)一議為顧客供給差異化、個(gè)性化效勞，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)向用戶(hù)反應(yīng)出產(chǎn)進(jìn)展和相應(yīng)質(zhì)量目標(biāo)反應(yīng)?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品尺度、成分、功能、包裝等各方面的特殊要求，都會(huì)盡力滿(mǎn)意。石鋼對(duì)戰(zhàn)略、中心客戶(hù)清晰專(zhuān)人供給一對(duì)一、一站式效勞，對(duì)效勞目標(biāo)做到24小時(shí)開(kāi)機(jī)、4小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、事事8小時(shí)內(nèi)有回復(fù)；售后，經(jīng)過(guò)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行咨詢(xún)查詢(xún)，針對(duì)用戶(hù)反應(yīng)的有關(guān)需求信息、產(chǎn)品應(yīng)用中的問(wèn)題、對(duì)公司的主張等仔細(xì)概括剖析，并在出產(chǎn)安排中貫徹落實(shí)。

記者感言："小協(xié)作要放下情緒,相互尊重；大協(xié)作要放下利益,面向未來(lái)；持久的協(xié)作要放下性格,相互成果。"于勇董事長(zhǎng)以此勸誡咱們要改變營(yíng)銷(xiāo)理念，以更高的姿勢(shì)和更久遠(yuǎn)的目光，更多地重視商場(chǎng)、靠近用戶(hù)，充沛尊重商場(chǎng)和客戶(hù)，完成企業(yè)由單純制造商向概括效勞商的改變，以差異化效勞優(yōu)勢(shì)，與客戶(hù)在互利雙贏中完成攜手開(kāi)展、一起生長(zhǎng)。

準(zhǔn)則上全方位確保

"內(nèi)部以出售為大、外部以商場(chǎng)為大"的思維，在舞鋼、石鋼，上到公司領(lǐng)導(dǎo)，下到一線員工，真實(shí)樹(shù)立了用戶(hù)是上帝、出售榜首的理念。這一方面源于多年出產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中培育的商場(chǎng)認(rèn)識(shí)，另一方面得益于科學(xué)合理的準(zhǔn)則確保。

高端用戶(hù)的不斷增多、產(chǎn)品層次的不斷提高，越來(lái)越需求技能部分在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中發(fā)揮牽頭引領(lǐng)效果。為此，舞鋼、石鋼從準(zhǔn)則上樹(shù)立"產(chǎn)銷(xiāo)研"一體化的新產(chǎn)品研制出售系統(tǒng)。舞鋼科技部既是新產(chǎn)品的研制部分，也是新產(chǎn)品的出售部分，科技部依照種類(lèi)及應(yīng)用領(lǐng)域，設(shè)立了各專(zhuān)業(yè)研討室，打造專(zhuān)業(yè)的研制團(tuán)隊(duì)，開(kāi)辟高端商場(chǎng)。一起組建了一支擁有寬厚板專(zhuān)業(yè)技能的技能型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，把營(yíng)銷(xiāo)效勞的要點(diǎn)放在售前的技能溝通和售后的技能效勞過(guò)程中，為用戶(hù)供給整體解決方案。石鋼做到技能先行，技能人員有必要先于出售與用戶(hù)的技能部分觸摸。安排技能人員深化了解用戶(hù)的出產(chǎn)工藝，為用戶(hù)供給出產(chǎn)過(guò)程的輔導(dǎo)，與用戶(hù)的出產(chǎn)、技能、質(zhì)量部分樹(shù)立安定的協(xié)作聯(lián)系，支撐出售打通出產(chǎn)、查驗(yàn)環(huán)節(jié)，最大程度贏得了用戶(hù)的信任。一起，技能開(kāi)發(fā)人員的績(jī)效查核目標(biāo)與新產(chǎn)品的商場(chǎng)銷(xiāo)量直接掛鉤，對(duì)開(kāi)發(fā)部分每月查核高價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)量、潛能產(chǎn)品銷(xiāo)量，將開(kāi)發(fā)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員緊緊地綁縛在一起。

石鋼著重出售部分的龍頭地位，舞陽(yáng)鋼鐵清晰由出售部分每月?tīng)款^安排公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員和各部分一把手參與的出售例會(huì)。出售部分提出在商場(chǎng)、客戶(hù)中反映出的問(wèn)題，總司理當(dāng)場(chǎng)決定解決影響和限制出售的關(guān)鍵問(wèn)題，并對(duì)合作出售晦氣的部分提出批評(píng)和查核。企業(yè)的出產(chǎn)安排也以出售訂單為主線，把客戶(hù)的分類(lèi)、產(chǎn)品技能要求及交貨期等信息貫穿于出產(chǎn)方案、出產(chǎn)安排的全過(guò)程。

與此一起，舞鋼、石鋼對(duì)出售人員施行科學(xué)合理的鼓勵(lì)、查核機(jī)制，以成績(jī)成效論所得，打破大鍋飯，按合同量、效益論獎(jiǎng)金，設(shè)立不同層次的獎(jiǎng)金，多勞多得，拉大獎(jiǎng)金距離，有力地提高了出售人員的積極性和自動(dòng)性。出售人員每年依據(jù)成績(jī)查核進(jìn)行末位篩選，每年揭露招聘彌補(bǔ)新的人員。每月對(duì)出售部分成績(jī)和業(yè)務(wù)人員個(gè)人成績(jī)都進(jìn)行排隊(duì)。部分擔(dān)任人收入與部分成績(jī)掛鉤，業(yè)務(wù)人員收入與個(gè)人成績(jī)掛鉤。

記者感言："在出售方面，咱們要著重出售不只僅是出售部分的事，而是整體員工的事，有必要樹(shù)立全員出售的形式。"于勇董事長(zhǎng)著重。只要企業(yè)上下一起重視營(yíng)銷(xiāo)，各環(huán)節(jié)和諧聯(lián)動(dòng)，從準(zhǔn)則上為直面商場(chǎng)、直面客戶(hù)供給確保，才干確保客戶(hù)實(shí)時(shí)化、個(gè)性化的需求得到最大極限的滿(mǎn)意。然后，舞陽(yáng)鋼鐵在不斷面臨商場(chǎng)新應(yīng)戰(zhàn)、新需求的過(guò)程中，帶動(dòng)企業(yè)逐漸向高端產(chǎn)品、高端商場(chǎng)邁進(jìn)，構(gòu)成企業(yè)開(kāi)展的良性循環(huán)。